|
いつの時代でも相手の心を一番強く動かすもの
それは伝えたい思いを込めて書いた「手紙」です。
「手紙ＤＭ」というのは、手紙形式という意味ももちろんありますが、その本質は、相手に宛てた心からの手紙のようなＤＭというところにあります。
したがって、その文体は相手をリスペクトし、謙虚な姿勢で書かれます。
「煽らない」
「急かさない」
「脅さない」
これが手紙ＤＭのモットーです。
相手をリスペクトし、謙虚な姿勢で臨むので、相手もたとえ買う立場というビジネスの上では強い力関係にあるにもかかわらず、送り手を決してさげすんだりしないのです。
実際に手紙ＤＭによって顧客から受注している経営者の方からこんなメールを頂きました。
|
「（前文省略）またＤＭの内容が一時の気分を煽り立てるようなものではないため、後々テレアポなり直接訪問なりをして応対してもらった際、以前と比べ、商売業者である自分に対する警戒感がほとんどないように感じられます。（あーこの人は大丈夫だったな）と思われているような感じです。
なぜＤＭの影響と思うかというと、そう感じられる言葉が会話の端々に出てくるのです。（以下省略）」
|
言うまでもなく、顧客との関係は長いつきあいになります。
手紙ＤＭを通じて相手に伝わる人間性、誠実さが第一印象として、相手に深く残るのです。
だからこそ、手紙ＤＭでは「煽らない」、「急かさない」、「脅さない」という文体で書くことが重要なのです。
「こんなソフトな文章で本当に反応があるのですか」
私の作った手紙ＤＭをみて、最初はこのように感じられる方も少なくありません。
しかし、反応があるどころか、この事例のように顧客になってからの後々まで、好印象を与えることができ、たとえ何らかの事情でいったん関係が途切れた場合でもまた営業しやすいのです。
顧客を獲得するという目先のことにつられて、相手を必要以上に煽ったり、急かしたり、脅したりすることは、たとえそのときはうまくいったとしても、長い眼で見ればあまりよいやり方だとは言えません。
このような考え方、信念にもとづき、私は手紙ＤＭを作っています。
以前私は糖尿病に効くサプリメントの手紙ＤＭを作る際、最初は「糖尿病による失明の怖さ」を感じさせるものをいったん作りましたが、最終的には使いませんでした。
それは相手に心理的な恐怖感を与えてまで注文をとろうとすることは、たとえその商品が役に立つものであったとしても、やってよいことの境界線を越えていると思ったからです。
結果、このような書き出しに書き換えました。
|
「えっ、私が糖尿病？」
糖尿病が恐ろしいのは、痛みや自覚症状を伴うことなく本人が知らないうちに進行していることです。健康診断ではじめて自分が糖尿病であることを知った、それもすでに初期の段階を過ぎてしまっていたという糖尿病患者さんが少なくないのです。
|
糖尿病による失明という恐怖感を感じさせる文章に比べると相手に与えるインパクトという点では大きく劣ります。
しかし、私はこれでよいと判断し、この書き出しの手紙ＤＭを依頼主に手渡しました。
よく文章は書き手の人となりを表すと言われていますが、こうした点も踏まえて気品が感じられる手紙ＤＭを作ると、相手によい印象を与えることができるのです。
私が常に思い描いているのは、イソップ童話「北風と太陽」の太陽のような、見込み客が自然な感情で反応してくれるような手紙ＤＭです。
そのような手紙ＤＭで「お客様の顧客開拓のお手伝いができれば」と思っています。
ミラクルレターマーケティング
相手の感情を動かした手紙ＤＭの実例を見たい方へ
|
